Rede de revendas terá de se adaptar para manter seus negócios eficientes.
As transformações tecnológicas pelas quais o setor automotivo está passando, como conectividade, carros elétricos, autônomos e compartilhados, representam desafios, mas também oportunidades, principalmente para as concessionárias. Durante o Automotive Business Experience, ABX19, realizado segunda-feira, 27, no São Paulo Expo, especialistas do setor da distribuição de veículos apresentaram suas análises sobre o futuro desse modelo de negócio, que passa, necessariamente, pelo completo conhecimento do comportamento do consumidor na era digital.
Para J. R. Caporal, presidente da AutoAvaliar, para enfrentar esses desafios, montadoras e redes de concessionárias precisam encontrar soluções, conjuntamente, para se comunicar com o cliente da forma que ele quer e espera. “O setor precisa entender seus clientes para oferecer as melhores experiências. Não existe uma receita de bolo, cada marca está em um momento diferente de sua história no País, no modo como se relaciona com seus clientes.”
Embora a preferência do consumidor seja pelo relacionamento por canais digitais, a efetivação da venda ainda é feita nas concessionárias. Contudo, Caporal destaca um entrave de legislação. “No Brasil, esse passo para a digitalização total da venda on-line esbarra na legislação, na Lei Ferrari, nas convenções de marca. Nos Estados Unidos existe uma proteção às margens do concessionário, proibindo a venda on-line de veículos novos, mesmo tendo uma prática de preços totalmente padronizada, ao contrário do que acontece aqui no Brasil, que tem diferentes preços para os diferentes canais de venda.
Essa comunicação desafiadora passa pelas experiências on e off-line do comprador e como ele quer ser atendido. “A internet empoderou o cliente e a indústria vive sob a ótica da geração de leads, de formulários, quando na verdade o que se tem de buscar é a forma como atrair esse cliente para a concessionária”, argumentou Gustavo Elias Pena, executivo de negócios do Google.
A era dos multicanais de relacionamento chegou para ficar. Contudo, é o smartphone que detém a preferência. “Atualmente, 70% das pesquisas sobre o compra de veículos são feitas por celular”, contou Pena, citando pesquisa que aponta queda de 17% no fluxo de clientes nas lojas, contrapondo a preferência de 90% dos clientes em efetivar essa compra diretamente nas lojas.
Segundo Pena, as concessionárias têm à disposição diversas ferramentas para obter acesso às preferências e hábitos do consumidor. “As ferramentas digitais são fontes de dados que representam um grande diferencial competitivo. Não basta que o cliente encontre sua loja na internet, é preciso que seus dados estejam atualizados, como o horário de funcionamento, por exemplo”, destacou o executivo.
Para Maurício Andreta, vice-presidente da Fenabrave, entidade que reúne as associações de concessionários, as revendas estão passando por um período de adaptações, com redução de grupos atuantes, consolidações, em busca de uma operação mais eficiente. “Entretanto, é primordial entender o tempo que vai levar para que essas transformações cheguem onde se imagina, para não investirmos em ferramentas para as quais o mercado ainda não está preparado”, explicou.
