Esqueça a inveja que você tinha com relação às concessionárias americanas. Eles estavam anos luz à frente das brasileiras. Não estão mais. Para ficar ainda mais interessante, o discurso corrente agora é "voltar às origens”, "fazer o básico, bem-feito”.
Não que elas tenham piorado. Nosso mercado é que evoluiu com muita rapidez e, agora, a diferença é pouca.
Se tem uma conclusão que pude trazer do Convenção Anual dos Concessionários Americanos, o NADA Show 2025, que ocorreu em Nova Orleans, agora em janeiro, é que vender carro no Brasil está cada vez mais perto do que fazem nossos amigos estadunidenses.
E posso dizer que não é uma visão parcial, de quem foi somente uma vez ao evento. Nos últimos 10 anos, estive presente em cinco edições. Se, em 2016, o que a gente ouvia nos deixava apreensivos, pois dava pra sentir como eles eram evoluídos, agora, em 2025, a sensação é que os EUA são uma extensão do Brasil. Ou seria o inverso?
NADA Show 2025 mostra que revendas precisam de processos
Lógico que temos muito o que aprender com eles, ainda. Os americanos são os reis dos processos. Nós, latinos, sempre achamos que podemos pegar atalhos. Que nossa forma pessoal de fazer é tão boa quanto o que estão tentando nos impor. O americano não.
Se tem processo, eles executam. Principalmente em vendas. Onde nossos vendedores fazem cada um ao seu jeito, eles obedecem aos passos definidos. E quem não se adequa, pressão. Ou faz, ou tchau.
Mas, tirando isso, tudo muito parecido. As discussões, nas palestras e nas mesas redondas do NADA Show 2025, eram de como atender bem o lead, como treinar a equipe de vendas, quais as formas de melhorar a rentabilidade, como fidelizar o consumidor, quais os percalços do carro elétrico, a relação montadora-concessionário e os novos modelos de comercialização. Todos, temas que passamos os dias discutindo por aqui também.
Interessante perceber as diferenças sutis. O vendedor americano já é mais digital do que o nosso. O tempo de resposta ao lead que chega é de pouquíssimos minutos, não horas. E as estruturas centralizadas de negociação, os famosos BDC’s, estão perdendo força.
IA é ferramenta poderosa, mas não é prioridade
Não se discute mais ter pessoas para aquecer o lead. Virou custo, pois os vendedores agora fazem todo o processo. Com a ajuda de algumas poucas inteligências artificiais que surgiram nos últimos tempos.
Esse é um tema interessante. As discussões sobre IA no NADA Show 2025 foram decepcionantes. Estão na pré-história, quando se fala de concessionária. O que a gente ouve é: a IA vai fazer, a IA vai ter, a IA vai revolucionar. Aí você pergunta quando e eles desconversam. Ou falam algo tipo "a gente já usa”, só não mostram.
Mas por que isso? Só vejo uma razão: não é prioridade para eles. O dinheiro da informática? Estão gastando todo em segurança, já que no ano passado um ataque hacker deixou 15 mil concessionários sem conseguir faturar um carro sequer por duas semanas. Saldo? 600 mil carros vendidos a menos. O foco, então, ainda não virou. E com isso, estamos na frente.
Elétrico continua sendo um problema. Não tem infraestrutura, o que dificulta a vida de quem se aventura. E os subsídios estão sumindo. Igual no Brasil. Mão-de-obra, principalmente no pós vendas, é um problema. Não tem e, quando tem, é cara. Igual no Brasil.
De diferente, os chineses, que não entraram por conta dos impostos que o presidente Biden criou. Isso gerou uma bolha. Acham que a qualidade é baixa, como era no passado. Mal sabem eles quando descobrirem, talvez seja tarde.
Resumindo, depois da pandemia as margens caíram e a concorrência voltou. Razão pela qual voltar ao básico virou o mantra diário.
E aqui fica um recado. Se o maior mercado ocidental entendeu que atender bem e entregar o básico é o que funciona, quem somos nós pra tentar fazer diferente? Quer fortalecer sua concessionária, vender mais, ganhar mais dinheiro? Faça o básico bem-feito. Vale pros Estados Unidos. Vale para o Brasil.
