Como todo varejista, você deve ser uma pessoa que se preocupa muito com o resultado que sua concessionária está dando hoje. Como todo empresário, sua maior preocupação precisa ser com o futuro da sua empresa. Apesar desses dois pontos serem complementares, muitas vezes chegam a ser conflitantes, gerando problemas que, se não resolvidos, podem colocar em risco todo o seu negócio.
Essa é exatamente a questão que me defrontei num cliente, quando a pergunta dele foi: "Baixo as minhas margens, buscando o bônus de volume da montadora, ou deixo de lado o objetivo inalcançável que ela me deu e garanto o melhor resultado por carro vendido?” A resposta correta, como para quase tudo na vida, foi: depende.
O problema que a sua concessionária e a do Elon Musk enfrentam
Vamos voltar ao ponto inicial desse texto para tentar responder. Sua missão, como empresário, é perpetuar sua empresa, obtendo o máximo de rentabilidade possível. Se você fosse o único fornecedor de automóveis do mundo, seria fácil fazer isso. Só que sempre tem um concorrente que aceita ganhar um pouco menos, ou que é mais eficiente do que você e tem custos menores. E é quem lhe força a abrir mão de um pouco da rentabilidade.
Talvez, inclusive, seja esse o motivo pelo qual Elon Musk vem baixando o preço de seus modelos e, mesmo assim, a Tesla esteja perdendo valor no mercado de ações. Enquanto ele reinou sozinho no mundo dos carros elétricos, as filas eram enormes nas suas lojas e sua empresa valia um trilhão de dólares. Bastou a indústria automotiva tradicional acordar e colocar seus modelos na rua para que seus planos mudassem. Hoje, além de descontos, a Tesla vale somente U$ 350 bilhões.
Mas considerando que você não é o trilionário sul-africano e que sua concessionária não está sozinha no mundo, como atender certos pedidos indecorosos de algumas montadoras que parecem não se importar com a saúde financeira da sua empresa?
Lucro da montadora e da concessionária
Você precisa da montadora? Precisa, pois é seu único fornecedor. O pedido dela, em certos momentos, parece não fazer sentido? Parece, no seu ponto de vista. Se você não o atender vai ficar em apuros? Novamente, depende...
A montadora, como você, busca os mesmos objetivos: perpetuar a empresa, obtendo a maior rentabilidade imaginável. A diferença está no que significa essa rentabilidade. Para ela e para você.
Pense comigo: os resultados da montadora é uma média de todas as concessionárias que a representam. Ela pode se dar ao luxo de perder dinheiro num mercado, se isso resolve a penetração dela. Além disso, por serem indústria, têm uma cultura de pensar o longo prazo: "Perco hoje, pra ganhar amanhã.”
Já qualquer varejista tem que mirar o curto prazo, a venda uma a uma. É da sua natureza. Não é natural pensar: vou perder dinheiro nesse carro, pois o próximo consumidor que entrar eu compenso. Por isso, montadora e concessionária parecem ser diferentes animais em certos momentos.
O segredo da rentabilidade para as concessionárias
Do mesmo jeito que a marca que você representa não coloca todos os ovos numa só cesta, você precisa dividir seus riscos entre várias marcas representadas. E mais do que isso, precisa analisar sua relação com cada uma, na busca do equilíbrio correto.
Você pode desobedecer a um pedido dela, que quer que você sacrifique a margem fixa, prometendo um pote de dinheiro dos bônus da variável, se vender um número que lhe parece impossível? Sim. Desde que, do outro lado, sua saúde financeira esteja em um menor número de vendas com uma rentabilidade adequada. Mas isso tudo somente se você tem uma relação positiva com a marca, que lhe permita ir contra de vez em quando. De novo, o equilíbrio.
Se sua relação é conflituosa, se sua marca olha pra você como um problema e não uma solução, resigne-se a perder um pouco de dinheiro, se não quer perder a bandeira. As boas marcas têm planos de margem variável que incentivam a busca de volumes adicionais. Já as não tão boas, a sensação que se tem é que a variável é uma punição pelo mal desempenho. Fuja delas...
Escolha bem seus parceiros de negócio. Não existe negócio saudável quando ambos os lados não ganham. Se você ficar em dúvida se precisa sacrificar sua margem é porque talvez a questão verdadeira seja se sua relação é realmente boa para o longo prazo.
