Cinquenta. Esse é o número de clientes que seu vendedor, que converte 2% dos leads, tem que falar pra fazer uma única venda. É muito esforço, ainda mais comparado com a visita à loja, onde um em cada três clientes acaba fechando negócio.
Prospecção sempre foi o problema em qualquer concessionária. Mesmo antes da internet. O ser humano sempre foi movido pela lei do menor esforço. E o mercado automotivo não foge dessa realidade. Por isso, o vendedor fica na espera. Só que não dá para parar o mundo. O consumidor, que também busca o menor esforço, aprendeu que pode comprar tudo sem sair de casa, pela internet, desde o supermercado a apartamento.
Então, temos um cabo de guerra. De um lado, os vendedores que não querem ter que falar com tanta gente pra fechar um negócio. Do outro, o consumidor, que quer reunir o máximo de informação para tomar uma decisão de compra de valor tão alto. Quem perde nessa luta é você, concessionário, se não agir rapidamente.
O papel do concessionário para acelerar vendas
Cada negociação que ocorre na sua loja é uma surpresa, está fora do seu controle. Você aprendeu a esperar que seus vendedores façam bem o trabalho deles. E que os clientes queiram realmente fazer negócios com você. Seu papel, como gestor, é diminuir as incertezas, aumentando a conversão. Mas se o cliente é sempre imprevisível, seu vendedor não. Ele, por mais que tenha desejos e vontades próprias, está sob seu controle. O que significa que é sobre ele que você precisa fazer algo.
Olhe pro seu mercado e responda: alguém tem feito conversões acima da média? Se sua região se comporta como a maior parte dos mercados, a resposta é fácil: os vendedores de carros usados são os líderes nessa transformação digital.
Há algumas razões para isso. Um vendedor de carro zero sabe que a única grande diferença entre o modelo recém-saído da fábrica que ele vende e o de outra concessionária da mesma marca reside nas condições de pagamento. Quem vende usados tem a tranquilidade de trabalhar com um produto único. Cada carro é um carro, pois depende da quilometragem e da conservação do dono anterior.
Essa paz de espírito faz com que ele se sinta dono da negociação. Em nenhum lugar o consumidor vai encontrar outro igual. Só cabe ao vendedor convencê-lo de que aquele é o melhor.
Essa talvez seja a chave do sucesso: fazer os vendedores perderem o medo da comparação e passarem a vender o que o cliente vai encontrar de diferencial na sua loja. Sei o que você pensou: "isso é óbvio!” Pois bem, se fosse fácil, todo mundo já seria líder de vendas na internet, não é mesmo? Mas difícil é diferente de impossível.
Afinal, como vender mais carros on-line?
O cliente que entra pela sua porta dá uma vantagem ao vendedor que é o ambiente da concessionária. É o habitat natural dele, que se sente em casa e joga tranquilo, que nem seu time de futebol. Em compensação, quem fica confortável na internet é o cliente. Está protegido pela distância e pelo anonimato. É um desconhecido e pode terminar a conversa quando quiser, evitando a pressão do seu funcionário com um simples desligar do telefone.
O que seu vendedor não sabe, ou não se lembra, é que a experiência está a favor dele. Num único dia, fala e negocia com mais pessoas do que qualquer cliente negociará num ano. Conhece todas as objeções, os argumentos, as condições disponíveis no mercado. É muito mais uma questão de se preparar e entender como levar a conversa em direção ao fechamento.
Não dá para tapar o sol com a peneira. Seus vendedores terão que falar, cada vez mais, com clientes que chegam via e-mail ou whatsapp. E o índice de fechamento presencial continuará crescendo na loja porque o consumidor já entra convencido a comprar na sua mão, depois de todo o levantamento à distância.
Então, seu papel como gestor é acompanhar cada venda unitária, não só para saber se o cliente comprou, mas o que o vendedor deve mudar no comportamento, para deixar mais fácil a decisão do cliente pela sua concessionária.
No final do século XX, a média de conversão girava em torno de 15% a 18%. Talvez, com empenho, você consiga retornar a esses números na sua venda digital.
