Tudo na vida nasce, cresce, amadurece e, um dia, morre. São as famosas fases do ciclo de vida, que inclusive podem ser aplicadas a tudo dentro da sua empresa. Aliado a isso, temos a também famosa Matriz BCG, criada pela consultoria Boston Consulting Group, que define produtos, de acordo com o tamanho do mercado e a velocidade de seu crescimento.
Pois são esses conceitos básicos que toda montadora usa para planejar produtos, serviços e, também, seus representantes, os concessionários. Não se espante. Agora mesmo, algum diretor de rede está olhando pra você e pensando se sua empresa tem condições de continuar vendendo mais e mais, ou se precisa colocar alguém no seu lugar.
Preste atenção nos modelos da marca que representa. Tem sempre um no forno, para ser lançado. É o que a consultoria de Boston chama de "Interrogação”. O carro ainda não nasceu, mas habitualmente está em um mercado que cresce rápido. Exemplo? Todos os novos SUVs.
Produto nasce e precisa crescer. Normalmente dá prejuízo nesse momento, devido aos altos investimentos, em treinamento e publicidade. Se for um sucesso, vira uma "estrela”, dando muito dinheiro numa fase que cresce muito e os investimentos vão aos poucos diminuindo. Ou se torna uma "vaca leiteira”, vendendo bem num mercado que está estável. No final do ciclo de vida, vira um "abacaxi”. As montadoras voltam a ter de investir, dando desconto, aumentando o número de itens de série e criando bônus para a rede.
Pense nas suas concessionárias como uma montadora pensa em seus carros
Toda marca de sucesso tem sempre um ou vários modelos em cada fase. As vacas leiteiras e as estrelas pagam a criação de novas interrogações, que futuramente vão substituí-las, quando elas chegarem ao fim da vida e virarem abacaxis. Mas mesmo os carros no final da vida são necessários, pois mantêm o nível de produção e permitem boas negociações com os fornecedores.
Você precisa olhar para as montadoras com a mesma frieza. Vem cá, confessa pra mim.... sua relação com elas é de amor e ódio, não é? Ama quando é reconhecido frente aos seus pares, numa convenção de marca, ou quando um novo produto faz você ganhar muito dinheiro, mas fica nervoso quando as exigências passam do sensato, ou é obrigado a comprar aquele móvel pro showroom que custa três ou quatro vezes mais caro do que o similar que encontrou na internet. É assim?
Vou lhe contar uma coisa. Do mesmo modo que a montadora protege seus investimentos planejando produtos nas várias fases do ciclo de vida, você precisa planejar sua rede olhando para qual momento cada marca está. Assim, suas concessionárias vacas leiteiras irão pagar o investimento nas interrogações que você está iniciando a investir e terá tempo de tentar tirar os últimos sucos dos abacaxis da sua carteira.
Mas quem é quem no universo das montadoras, Murilo? Fácil. As chinesas, como a BYD e a Great Wall, são as mais novas interrogações do mercado. Será que vão abrir um espaço, ou irão direto para a lista dos abacaxis, como foi a Lifan? Podemos chamar de vacas leiteiras as remanescentes do antigo Grupo das Quatro: a Volkswagen e a Fiat. Continuam sendo bastante lucrativas e dando alegrias aos seus concessionários. São estrelas as marcas como a Hyundai e Caoa Chery. Quem tem não vende nem por decreto, permanecem ganhando mercado e trazendo felicidade a todos os envolvidos. E, entre os abacaxis, que tal colocarmos uma certa americana que vai se despedindo aos poucos do Brasil?
Ser multimarca não é mais uma vantagem. É uma obrigação necessária para proteger seu patrimônio. E as montadoras sabem disso, mesmo que algumas finjam que não. É só ver o comportamento das novas entrantes. Todas preferem casar-se com grupos economicamente fortes e estáveis. E representar mais de uma bandeira é um ponto positivo nas negociações.
Pare um pouco e reveja suas marcas e lojas com essa visão: Quem está em cada fase. Qual loja que já foi uma campeã de vendas e está pronta para ser desmobilizada, passada pra frente. Onde seu investimento irá trazer mais retorno, pois a marca está nos seus melhores momentos. Onde apostar suas fichas, para que o lucro atual garanta o lucro futuro.
Agindo assim, você cria condições para que sua empresa permaneça o maior tempo possível na fase da maturidade e não se torne um abacaxi que todos querem ver o mais longe possível.
